Je omzet verhogen met 4 verkooptechnieken

Categorie: Blogs
Door: Nina Bouw
Gepubliceerd: vrijdag 17 januari 2014 11:20
Update: vrijdag 17 januari 2014 11:30

Wie kent ze niet, van die heren en dames met een vlotte babbel, strak in het pak, representatief en lyrisch over hun product of dienst. Ons bureau is het beste, deze auto is echt fantastisch, er is geen betere computer, geen goedkopere verzekeraar en ga zo maar door. Kom je ze niet tegen dan heb je ze wel aan de telefoon, thuis of op de zaak.

Vraag: hoeveel van deze mensen hebben uw interesse meer dan 1 minuut, en dat is al lang, vastgehouden? Ik haak vaak op voorhand al af!

Ik zat laatst in een training recruiten via social media; je moet toch een beetje bijblijven. Ik moet zeggen: een inhoudelijk goede training en ik heb er veel aan gehad. Mijn afhaakmoment kwam echter toen de trainer bij het hoofdstuk ‘mobiliseren van je netwerk’ aan was beland.

Trucje

Hoe krijg je mensen zo ver dat ze iets voor je doen? Het antwoord op deze vraag was volgens hem simpel en hetzelfde als een verkoopgesprek; het is een trucje. Je toont interesse, vraag naar de man, vrouw, kinderen en/of hond en stelt daarna je vraag.

Ja, ja, verkopen is dus een trucje. Ik weet niet hoe het zit met uw netwerk maar als ik op deze manier mensen bel die mij kennen, prikken ze hier meteen doorheen.

Verkopen is voor mij geen trucje en ook geen vak. Ik ga nu misschien een beetje kort door de bocht maar na jaren van trainingen, opleidingen en cursussen op het gebied van sales ben ik er klaar mee. Stellingen als “een openingszin moet een gezamenlijk streven en een winstbelofte bevatten”, zijn voor mij onzin.

Oprecht een gesprek voeren

Natuurlijk kun je kijken naar je ontvanger en proberen in te schatten wat beweegredenen zijn, op welke basis deze persoon waarschijnlijk zijn beslissing gaat maken en ga zo maar door. Maar hé, je kan ook gewoon een oprecht gesprek voeren. Probeer het eens: kijken en luisteren naar diegene die tegenover je zit en oprecht reageren op eventuele tegenwerpingen in plaats van meteen de “boomerang techniek” in te zetten.

En beste collega verkoper: Probeer EENS TE LUISTEREN, maar dan ook echt te luisteren. Ga eens in op non-verbaal gedrag en tonatie, benoem eens wat je ziet en hoort. Kortom ben eens een gesprekpartner in plaats van een verkoper, want die zijn er al genoeg.

Verkopen vanuit je passie
Via een tip van een collega kwam ik bij het Youtube filmpje van Simon Sinek; The golden circle. Verkopen vanuit je passie, je overtuiging. Waarom doe je wat je doet, waarom sta je achter je product en hoe doe je dat. Voor mij wil dit zeggen waarom ik geloof in uitzenden, waarom is dit mijn passie, waarom kan dit voor bepaalde bedrijven van toegevoegde waarde zijn.

Ik heb helaas het uitzenden niet uitgevonden, die eer kan ik niet op mijn naam schrijven. Ik geniet wel oprecht elke dag van mijn vak en heb een oprechte overtuiging in wat ik doe. Ik weet inmiddels dat ik verkoop op vertrouwen. Mijn vak is niet uniek, ik wel. Ik ben dus mijn eigen en beste USP. Sommige klanten zullen voor mij kiezen en anderen niet en dat is maar goed ook.

Groot contract
Ik en mijn werkwijze passen niet bij elk bedrijf. Daar word ik niet blij van maar mijn klant dus ook niet. In december hebben wij een heel groot contract gesloten met een hele grote inlener. Als Brabants bedrijfje hebben wij de grote naam in ons vak buiten gezet. Verkoper, probeer eens te LUISTEREN

Toen ik aan de Director Procurement vroeg waarom ze uiteindelijk voor mij hebben gekozen was zijn antwoord: “Jij was de enige die ‘echt’ was, met praktische oplossingen kwam op basis van onze probleemstelling, kritisch bleef en zoveel passie liet zien en overtuiging in je product.”

Leuk om nog even toe te voegen: in mijn offerte was ik bij lange na niet de goedkoopste! Met deze reactie van een directeur inkoop zeg ik: “I rest my case!”